SaaS 產業趨勢觀點 – Jerry成長駭客 https:// 專注於投資理財、信用卡優惠、股票知識、虛擬貨幣入門、網路行銷、會員經營 Sun, 17 Dec 2023 07:53:03 +0000 zh-TW hourly 1 https://i0.wp.com//wp-content/uploads/2021/08/192-1.png?fit=32%2C32&ssl=1 SaaS 產業趨勢觀點 – Jerry成長駭客 https:// 32 32 170800446 B2B銷售聖經讀書心得書評分享(2020) https:///b2b%e9%8a%b7%e5%94%ae%e8%81%96%e7%b6%93%e8%ae%80%e6%9b%b8%e5%bf%83%e5%be%97/ https:///b2b%e9%8a%b7%e5%94%ae%e8%81%96%e7%b6%93%e8%ae%80%e6%9b%b8%e5%bf%83%e5%be%97/#respond Wed, 09 Aug 2017 16:53:47 +0000 https:///2017/08/10/b2b%e9%8a%b7%e5%94%ae%e8%81%96%e7%b6%93%e8%ae%80%e6%9b%b8%e5%bf%83%e5%be%97/ 閱讀全文]]> SAAS公司很大一部分都屬於B2B(企業對企業)的商業模式，業務銷售對於SAAS公司非常重要的成功關鍵，從已經上市的多家SAAS公司業務與行銷費用所佔的比例看出來

然而SAAS公司的B2B產品與服務與一般B2C的銷售不同，銷售的方式也是完全不同

而B2B銷售聖經則是一本針對B2B銷售所寫的一些概念與方式，非常適合新創SAAS公司

讀完B2B銷售聖經後整理了一下心得分享給大家做為參考，希望對於B2B公司銷售時有一些幫助

1.鎖定正確的目標銷售TA：

雖然大家都知道銷售時不能亂槍打鳥，但是在尋找客戶的時候不知道是如何篩選的呢?

書中提到了一個沙漏一層層篩選出成功率較高的潛在客戶方式非常的實用，

篩選流程是：尋找理想產業–>尋找理想公司–>研究該公司的組織架構–>找出能為這件事情做決策的人–>找出他們的痛點–>我們商品能解決嗎?

經過這樣層層篩選出來的公司，就會是理想的潛在客戶，成功率也較高

2.電話行銷2.0版本

電話行銷是非常傳統的方式，傳統電話行銷都是拿到名單後就亂槍打鳥的打，KPI也是打了多少通電話

然而在座B2B銷售時有更好的方式，好的電話行銷流程會是先寄一封短而吸引人的郵件給客戶–簡明扼要，不需要花俏的圖文、不需要詳細介紹，發送的E-Mail要在手機上容易閱讀

打電話之前先確認潛在客戶的背景與是否與我們產品匹配，電話的內容盡量把自己當作研究調查人員而不是一個銷售員，這樣比較能讓消費者放下戒心

發KPI的績效也應該以商機轉換率取代數量

3.創造最大客戶轉換率：

如何能創造客戶最大轉換率呢?，有幾個好方法可以嘗試

1.與客戶合作設計測試版本

2.事先了解並盡量解決客戶真正遇到的問題

3.不要想全部問題都解決，先選擇幾個最重要的問題解決

4.定義成功的試用指標

5.簡化使用流程

這五種方法都是能有效提升轉換率的方法可以給新創公司作文參考



部落格作者簡介：

王子杰(Jerry)

TC Incubator 共同創辦

E.I.L.I.S 智慧小助手  營運經理

TC Incubator –以提攜為出發點，由創業前輩提攜後輩，將創業經驗回饋於青年創業家，並藉由資源整合，提升創業成功因子。

官方網站：http://www.tcincubator.com/

E.I.L.I.S –提供「半智慧粉絲客服」與「對話式商務介面」，協助粉絲頁專管理者能夠有效率地與粉絲互動，並透過高度的顧客管理，隨時掌握與粉絲互動情形！

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參考資料：B2B銷售聖經

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成長駭客簡而言之就是希望透過最小的成本獲取最大效益的一些方法，SaaS新創公司可以透過以前經過成功的案例或方式去思考背後邏輯

去尋找最適合自身公司最適合的成長駭客的方式，下方介紹幾個成功的SaaS公司所運用的成長駭客方法案例提供大家參考與發想靈感

成長駭客行銷方法案例—hotmail

hotmail一直都被視為成長駭客成功的典範例子之一，他們透過再每封信下方添增一個簽名鏈結，請大家邀請朋友免費使用hotmail

這方式獲取了極大的成功，個人認為ＵＢＥＲ等優惠碼就是依照這個邏輯去做設計，這裡也要特別注意的地方就是，使用者在使用這些動作時

一定要很簡單快速，不然就會大大影響使用者分享的意願

成長駭客行銷方法案例 —Power by

這個是目前普遍SaaS軟體公司都會使用的方式，在自家產品或網站的一處打上ＰＯＷＥＲ ＢＹ 字樣 ，讓對你們公司有興趣的人可以直接連結到您們的網站裡面

像是strikingly  wix 等架站平台以及目前新興的chatbot聊天機器人製作平台都普遍使用此方式。

成長駭客行銷方法案例—避免註冊後流失

ＳＡＡＳ公司一定會遇到一個狀況就是顧客註冊成功卻都沒有完成啟用服務，這個時候就需要運用一些方式激發顧客來啟用服務

1 :  寄送電子郵件提醒使用者完成設定

2 : 在使用者進行通知，或者進行教學步驟，幫助使用者協助完成

成長駭客行銷方法案例 —使用google analytics 與即時聊天系統

目前ＧＡ的功能已經足夠完整，可以監測即時的使用者資訊，這時如果網站有即時聊天系統的話，就可以進行主動進擊

可以想像一個情境，當使用者在設定上遇到問題時，正好有客服人員來詢問是否需要協助，這樣是能提高用戶留存的

上述一些比較普遍且相對有效果的成長駭客的方法，可以提供新創公司做初步的成長駭客使用，但是不同公司適合的方式也不同

成功的成長駭客是需要綜合數據分析，程式能力，業務經驗，邏輯能力與豐富想像力，上述這些例子都或多或少有這些能力的影子

了解背後的邏輯才是最為重要的，了解了背後邏輯，才可以在創造下一個成功的成長駭客案例

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為什麼SaaS軟體即服務的產業受到消費者與投資人喜歡？

到底為甚麼SaaS軟體即服務公司大多一開始都是賠錢，但是投資者依然對SaaS產業或公司趨之若鶩呢? 這完全跟商學院學的財報分析完全不一樣啊，也非常違反一般人的邏輯。

其實這些原因這都是因為SaaS模式的收費方式的關係，SaaS模式是只消費者透過每月訂閱並支付金額來獲取服務，所以說假如一間SaaS公司每個客戶平均都會訂閱24個月(以salesforce來說訂閱其落在12~36個月)  然後每月支付1000元， 表示可以從每個客戶獲得24000元

然而每得到一個客戶所需要的平均總成本15000元，這裡面的成本包含一次性成本像是業務或行銷，或者是研發與客服人員與硬體的固定成本

實際上是賺錢的，但是年報裡卻不是這樣顯示，以上面的例子再做詳細解說

假設一次性成本是10000、固定成本是5000，且固定成本是分散在24個月，表示一年是2500

所以說這個客戶我們一年是賺12000元，然而固定成本卻是10000+2500=12500元，這樣會使年報上變成公司淨利變成了負的500了!!

因為會計部分是死的，SaaS服務公司的服務通常都可以隨時停止沒有綁約，就算能估出平均流失率，但是在損益表上面是無法用每個客戶平均的終身價值，而只能用目前為止這位客戶所實際付出的錢來計算，如果說這個客戶是在年度最後一個月(通常是12月)

開始付錢那就更慘，因為表示今年他成本10000，但是實際今年入只有1000，變成賠很大，所以雖然說財報看起來都是賠錢，但是投資人還是給予

SAAS公司很高的期待與評價，因為實質上是非常賺錢的，而目前SAAS公司都在屬於成長與搶市占時期，這裡從營收以及行銷與業務費用占營收比可以看出來

六家不同類別SaaS公司的行銷與業務費用占營收比例(2016年報告)

Salesforcce

Shopify

Zendesk

Netsuite

Workday

Hubspot

57%

42.9%

69.8%

64.1%

49.8%

76.6%

**備註

Salesforce –SaaS產業的始祖，CRM解決方案

Shopify–網路架站平台

Zendesk—專業客服軟體

Netsuite—ERP(企業管理軟體)

Workday—人力資源管理軟體

Hubspot—數位行銷整合軟體

可以看出來目前SaaS公司目前成本有非常大一部分都放在行銷與業務–也就是擴張市場上面，比例都是四成以上可以想見假如說當這些SAAS公司如果不在擴張時，業務成本大幅降低時，獲利有多麼可觀，也難怪目前SaaS模式受到普遍歡迎，連ADOBE和微軟經使用SaaS的模式了

作者簡介：

王子杰(Jerry)

在創業的路途中分享經驗與心得希望能協助到遇到相關問題的人

主要專注在SaaS產業相關研究，目前擔任：

TC Incubator 共同創辦人

E.I.L.I.S 智慧小助手  財法與數據分析

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SaaS軟體即服務產業的表現顯得非常亮麗，可以從下圖從2011~2017年的指數表現看的出來，比起其他指數，多出了約一倍的報酬率

螢幕擷取畫面 (30).png

( BVP Cloud Index 是由知名風投Bessemer Venture Partners所編列的雲端計算公司的指數，裡面包含Salesforce，wix，workday，Zendesk等知名公司)

從使用者來看，對雲端SaaS服務的接受度也越來越高， 平均的流失率也從5%下降至3%，這代表使用者對於SaaS服務接受度變高又或者SaaS服務的公司的產品也越來越成熟以及好用，讓用戶流失率下降

SaaS產業中也有幾項趨勢產生：

1.  公司越來越偏愛私有雲而不是使用實體主機

因應目前已經邁向資訊與數據的時代，公司對於資料保存的安全重要性上升，且最近多起類似巴拿馬文件資料外洩的事情增加，更是讓公司偏向使用私有雲以保護資料安全，

而關於公司企業花在資安的費用今年也比去年高四倍，可以看出企業對於資料安全的重視增加

2.垂直型SaaS雲端服務成長速度加快

垂直型SaaS(以特定一個產業消費者為目標TA，做垂直整合應用) 比起 水平型SaaS(如CRM、HR) 還要擁有更高估值與期待，原因在於垂直型SAAS顧客獲取成本較低，

且垂直型SaaS具有為產業量身訂做的關係，也更能該產業用戶需求做靈活性調整，因而垂直型SaaS成長性越來越高，而目前垂直型SaaS大概可以分成下列幾大類

醫院、公用事業、不動產管理、法律、農業、健康照護，政府部門，教育、零售，金融科技，交通傳輸，零售與其他產業等等

3.中小企業裡多應用SaaS軟體在CRM管理

因應中小企業本身需要靈活調整，預算也有限，也無法聘請一個技術團隊做自有CRM系統，所以多數中小企業會應用SAAS來做CRM的管理

而且普遍來說，運用CRM的成效優良，在使用SAAS後這些中小企業有高於7成5會繼續使用

4.SaaS行動裝置化：

目前人使用手機的時間已經正式超越電腦了，以往SAAS都是需要用電腦進行操作，SAAS公司也在尋找行動裝置的解決方式，以目前來說

大約75%的公司員工使用桌電，再行動部分SAAS還有很多的施力空間

SaaS產業是未來軟體產業的趨勢，筆者會分享目前SaaS產業的趨勢與研究報告筆另外也會分享對於SaaS產業的觀點

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王子杰(Jerry)

在創業的路途中分享經驗與心得希望能協助到遇到相關問題的人

主要專注在SAAS產業相關研究，目前擔任：

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參考資料：

SaaS Company Survey Results

https://www.bvp.com/strategy/cloud-computing/index

InsightsSquared SaaS Benchmark,

]]> https:///saas%e7%94%a2%e6%a5%ad%e8%b6%a8%e5%8b%a2/feed/ 0 32